石油大学bbs互联网团队的“档口”经营逻辑,本来果坊“爆品”B2B应考“水果流通不赚钱”-商业观察家

2014-10-02 / 全部文章 / 126 次围观
互联网团队的“档口”经营逻辑,本来果坊“爆品”B2B应考“水果流通不赚钱”-商业观察家


■撰文 |颜菊阳
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“要做供应链,最重要的是商品。”
本来生活网旗下专注做B2B水果供应链的平台——本来果坊,从终端零售角度,将全年一些重要的“爆品”分成年度大品、超级单品、时运鲜品等三个大类。
在“2018中国生鲜零售大会”上,《商业观察家》重点邀请本来生活联合创始人贾明分享水果B2B如何做商品。看互联网团队的“档口”逻辑。
当下水果流通市场,普遍性的”不赚钱“,很多互联网团队和线下零售商,都把水果批发”档口“业务撤了郭毅力。本质性的原因是水果流通的严重供过于求。
似乎没人能准确预测到产量与销量。
这是“本来果坊”的首次公开分享。
(以下内容根据贾明口述整理)

很多人知道本来生活网。
做褚橙,把本来生活网推了出来。褚橙名声很大、知名度很高。但做了褚橙以后,我们还是有困惑——因为发现在中国做生鲜流通,销售量是一个很大的问题。尤其中国水果,这几年经常看到的词汇都是滞销、没人睬水果,整个中国果农很痛苦。
2015年,我们在想着“怎样把水果流通做的更好”的时候,发现,光靠本来生活网做线上流通是不够的宽宽的什么。同时,在做基地采购的时候也发现,为了采购一点点水果,到基地去,看着是“基地直产”,但最后把账算下来其实成本巨高。
所以,做水果的新突破,必须有新方法。经过调研,我们2015年成立事业部,专门做水果的流通,因此诞生了一个新的品牌——本来果坊。
回头看2015年,我们认为这一年是“中国水果供应链互联网创新的元年”。当年,本来果坊在上海创立。早几个月,北京有一家“果乐乐”品牌也创立了。之后,果择园、果然优、果亦鲜、江南鲜品等一些结构创新的“果”字辈互联网水果供货平台相继诞生。当年,在中国应该有八九个水果供应链平台。
本来果坊的目标、愿景,是希望把全球优质水果带到中国来,通过零售商送给消费者。智能、高效、高纬度,希望用创新方法解决中国水果流通的“痛点”。希望建立果品的标准,从生产者、流通者、零售者和消费者在标准上是统一的,标准的传递是没有误差的。简单说,本来果坊的使命则是要做水果供应链的创新。
到现在为止,本来果坊做了三年。我们有一些心得。今天也是第一次向外界做分享。

模式
做水果供应链要有方法上的突破。概括为四个创新:模式的创新;商品结构上的创新;要用数据驱动,把水果流通数据化;最后要在产品以及服务上创新。
我们对水果流通行业做了研究,发现中小水果零售商总结起来有三大“痛点”:
一、进货累。每天起早贪黑的,早上凌晨三四点钟起床,黑糊糊地去到批发市场郭文韬,在人潮涌动的批发市场进货非常痛苦,尤其对于北上广深的创业者来说是非常痛苦的。
二、进货贵。一个小店有一辆车,人力成本、车辆成本、油钱,算下来进货成本不低。
三、无售后。进到有问题的货找不到售后解决。
对中小水果零售商而言,这三大“痛点”二十多年来一直没有突破性的解决方案。
所以,本来果坊做了一个APP,定位是要打造一个能够让生鲜零售者,省心、省力、好管理的水果供应链平台邹鸿成。
聚焦三大特点:
1、“线上交易”——店主进货可以通过线上进货。
2、“线下交付”——我们一早把货送到门店。
3、同时有一个“售后保障”——如果货不好,店主要退货、换货,在标准范围是可以的。
我们通过这三招解决中小水果零售商原来的三大“痛点”。
线上交易的优点显而易见,选购比较方便,拿出手机就可以进货了。每个水果的标准说的很清楚泾原兵变。价格也是透明的。店主不用担心你的采购员采到的货不是最便宜的,店主也可以去比价,比较轻松、省心。
本来果坊的模式是这样的:

我们把中国的一些水果基地、产地,和一些中国最强的(应该说叫)“果贩子”组织到了一起——其实这帮人是最了不起的,是“水果经营流动骨干”、是送货商。在中国有很多的水果产地,一个大超市的采购,对水果的采摘龚淑均,分级、分选,尤其到乡村收购水果是非常繁杂的事情。大超市选购水果,拉一个横幅,拍一个照,石油大学bbs表示“我去产地了”。背后更痛苦的就是,在产地,那些持续收货、做货的人,因为他们要收货、做货、品控、分享。这是中国最活跃的一批果商。他们从产地把货送到仓库,到本来生活APP上卖,第二天早上送到货,所以说是统仓配送、到店送货(配货)模式。
举一个例子,榴莲。很多人卖,很多人爱吃。要拉销售量,肯定要卖榴莲的,光卖苹果,销量肯定起不来,我们把榴莲问题分成外观问题、内部质量问题及其他问题。这些问题就把每一种问题的标准列出来。比如对于裂口的处理方法,超过三分之一叫大裂口,不到三分之一是小裂口。大裂口怎么办?小裂口怎么办?分的清清楚楚的。

如果小裂口就是小问题,如果有纠纷就当天反馈,就建议,按开口榴莲价补偿星方天使。如果大裂口可以,如果一箱里面一个两个是正常范围,超过两个我们就进行补偿。整个榴莲问题的售后标准,这样就解决了这个品类在经营中一个痛点。

我们从原产地、一级进口商、一级果商、二级批发商,送到客户,通过门店给到消费者。就省掉门店到批发市场进货的环节。
本来果坊的客户,拉数据看了一下,现在一些新兴的年轻创业者是我们重要的客户。还有一些我也见过几个,是中年的女士明十三陵简介,她有孩子,她老公有自己的职业,她开一个水果店,要照顾孩子,没有时间进货,现在整天进货就在我们APP上进货,做的也很开心。
本来果坊商业模式的优化表现在:1、整个流通环节,节省了2到3个节点。2、水果品类丰富,而且是经过我们买手选过的。3、省去了进出批发市场的进场费、装卸费、代卖费,成本更优化。4、省去一年车辆费、油费、人工费10万+,还不用起早贪黑去进货,还比较轻松。
目前,本来果坊在全国,尤其是上广深开了这个服务。其他城市暂时还没有开这个服务。我们有3万多家水果店下载了本来果坊APP,每天有几千家活跃用户。每天在平台销售的有200多个店铺。目前在上海有大概8000家左右的水果店,在用本来果坊的进货服务。5%的水果店基本上只在本来果坊平台进货了,把它作为唯一的进货渠道。50%的客户是把它作为进货渠道之一。还有把我们作为补货渠道。
现在,本来果坊也在准备推“线上整车批发”。假设店主有二十家店、三十家店,要做大促销,一箱一箱进,肯定价格谈不下来。我们就提前做线上的整车,你说我要做促销了,做三柜miomi,现场整车批发,还有“整板批发”这样的产品服务。

商品结构
要做供应链其实最重要的是商品。根据零售的角度,本来果坊全年有一些重要的“爆品”,我们把它分成年度大品、超级单品、时运鲜品三个品类。
每年有一些“超级单品”卖的非常好。2018年,本来果坊也成为佳沛中国六大代理商。把佳沛奇异果放到零售商,我们是佳沛中国六个一级代理商之一,我们拿的是底价,把佳沛放到本来果坊的平台上,相当于线上批发皇朝太医,小店主也能享受到大店主的价格服务叶静宜。每年褚橙上市的时候,很多人进不到货。我们现在第一时间也可以进到,再过四五个月,褚橙就上市了,到国产平台就可以找到了。
榴莲,我们做的自有品牌叫“盈香园”,这是在国内唯一有售后标准的榴莲。
四大“超级单品”:榴莲、车厘子、奇异果等。做水果,尤其如果是定位中高端水果店,不做好车厘子、榴莲或者佳沛奇异果这三个品类,一年做不好水果。
本来果坊重点把这三大品(车厘子、榴莲、奇异果)作为主攻方向。另外,还做了“年度大品”——陕西苹果、库尔勒香梨,还有一些比较热销的杂柑、柚子、蜜瓜、椰青。把这些品类研究透是做市场的核心。我们把这些作为自有品牌,放在平台上作为零售终端。
时令鲜品:动态的,货架只能上两三天的。我们是从一级进口商整个进来,到我们平台上进行销售。店主能够动态地挑选到很多这样的短保商品和时令鲜品。
另外,还有一个品类是很特别的,即香蕉、苹果、梨。香蕉在中国销量比较大,但是货值不高,又是吸引客户的蝉联商品,我们把香蕉作为“引流品”,我们从焦房进来,基本上就是平价出去的。通过这样的方式,搭建水果供应链商品结构,满足不同水果店的水果需求。
本来果坊深度合作的产区有28个,产区挂牌基地100多家。

抓数据:单品管理视角
在做水果的时候,我们也发现数据非常重要。如果没有数据齐良末,你一年怎么挣的钱,或者怎么亏的钱,搞不清楚。别人怎么盈利的?别人为什么这么多客人进去?只有拿到数据才清楚。数据是经营管理的基础,经营管理的灵魂,没有数据谈不上经营。
供应链怎么抓数据一念起明月珰?我们主要从单品管理角度来做。
以奇异果为例,这是华东水果销售企业一年销售价格。

2017年4月14日,佳沛奇异果金果卖179。到了5月份,159。6月份159。7月份159。到了八月份,155一度弹到179、219等等。这就是它一年的零售价。
为什么它卖出这样的价格?它的供应链怎么搞的?它挣什么钱?同样的奇异果,为什么差距这么大?奇异果都是同样的商品,最高的时候219,最低的时候155,相差60块钱。同样的商品在不同的时间段,不同的时间纬度里面相差60块钱,发生了什么?
这个商品在一年的价格和时间空间里面发生的变化,背后就是供应链在起作用。
我们作为零售管理者,这几个大品背后的供应链逻辑是什么?找到什么样的进货渠道才能搞定这么低的价格?
大家回去拉拉你的数据,我估计没有人比这个价格更低了邱宗志。你们拉你们自己的数据,没有这个比价格低的,但这是它的“引流品”。如果你不低于“引流品”,就不用拿来比较蛇蝎尤物。它的“引流品”,还有一点毛利,还有10点多的毛利。也就是说,当它卖155的时候,它的拿货价基本上140或者145左右彩霞鱼。这个背后就是供应链起作用。
另外,说到榴莲。大家看一下。

去年最恐怖的是9.9块。今年不可能,今年榴莲价格涨了。我见到最低的是11.9。11块以下都是很差的次品,就不用讲了望江二中。正品榴莲A果、B果、C果,这个是B级果,从最低9.9块,到最高16.9块,这个背后也是供应链在起作用。
我们做供应链,就是怎么样探索把产业研究透,怎么把优质的、高品质的、少问题的(榴莲)生鲜水果商品拉到中国来,供应给零售商,让它能够做这样的促销?这也是背后的数据。
2017年下半年,中国水果的产销产生了巨大的动荡——过去好卖的水果不好卖了。过去挣钱的水果挣不到钱了。其中的问题就是,整个中国的水果严重供大于求,导致供应链在剧变,商品结构在剧变。比如说柑橘、梨、苹果等基本上大的水果品类k9126,全球两粒水果中就直接有一例是中国生产的。中国人均水果消费量已经是全球第一,还没有把农村人算进去,整个水果生产量让中国消费已经全球第一。
所以大家都非常困惑,做水果流通不挣钱,做水果供应链很难挣钱。本来生活做互联网平台,其实也是“烧了三年钱”。本来果坊的目标是今年把它做的盈亏打平。但也非常有挑战。刚好遇到中国水果剧烈动荡,也是非常“烧脑”。希望今年做生鲜流通的,有一个好的结果。
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